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　　大约在2-3年前，市场上掀起了一波生命科学工具热潮，几乎是在一夜之间，人们的目光都被此前寂寂无名的生物反应器、培养基、过滤膜等生命科学工具所吸引，从越来越大的供需缺口中，看到了一个巨大的新市场。

　　随着大量创新的抗体药物、细胞治疗、疫苗等大分子药物和新型药物形式，纷纷告别实验室研究，进入产业化阶段，背后的生物药工艺及科研服务需求散点式爆发。市场开始发现生命科学上游的工具试剂及原料，这个曾经被资本和产业长期忽视的隐秘角落，其实蕴含着很大潜力。

　　尽管由于疫情等因素的影响，生物制药领域的整体发展速度相比之前有所放缓，但仍然有一些优秀公司依赖行业潜力（这个赛道的核心增长动力之一是“增效降本”和“自主可控”），维持了增长态势。英赛斯就是其中之一，这是一家专注于生物技术CMC工艺工具类的创新型高新技术企业，致力于为生物制药的CMC工艺开发提供整体解决方案。

　　在2023年7月，英赛斯还获评国家级专精特新“小巨人”企业，这是继2022年公司被认定为省级专精特新企业后，再次荣获国家级专精特新“小巨人”。今天我们邀请到了英赛斯的创始人李大为，来聊一聊生命科学工具这个赛道，以及他如何看待市场接下来的走向，Enjoy：

　　经纬：最初英赛斯的业务是从什么领域起步的？一路走来突破了哪些重要的困难？

　　李大为：我们公司在2017年创立，整个团队在科学仪器领域拥有十余年经验。当然从大方向上来说，我们也深知在科学仪器产品方面，要想在短期内超越欧美企业难度极大，所以为了实现弯道超车，我们必须在自动化和智能化方面有所突破。这一点从我们的公司名也可以体现，我们取了“Inscinstech”，它是由智能（Intelligent）、科学（Science）、仪器（Instrument）、技术（Technologies）的英文头字母缩写拼组而来，以期在科学仪器领域有所作为。

　　当然，创业的过程也并非一帆风顺，我们做的是自动化系统集成，需要跟科学仪器公司合作。医疗器械企业早期，也曾与一些领域的头部企业接触过，比如英赛斯的软件能控制其仪器，并获取结果数据，将他们的产品集成到我们的系统中。然而这些想法却并未得到认可，基本被拒绝。

　　另外，在前期自有资金有限，且需要大量资金来完成任务时，也导致科学仪器成为一个典型的低容量、高混合的领域，产品天花板较低且发展缓慢，很少引起市场关注，因此融资非常困难。那时首要是解决生存问题，并在后续阶段自主开发这些核心仪器设备。

　　在早期选择公司发展方向时，我们进行了各种试错，包括便携式液相色谱、农药残留气相色谱，甚至药物等，看似每个领域都有机可寻，但最终并未取得太好的战果。我们最终决定将重心放在产品研发上，专注于团队最擅长且资金投入较小的领域。鉴于国内生命科学仪器公司主要以系统集成为主，大量依赖国外核心部件的采购，而这些核心部件不仅价格昂贵，部分部件还存在质量不稳定的问题。此外，由于某些核心部件并不完全适用于特定的应用场景，这无疑给本土企业带来不小的困扰。

　　鉴于此，我们凭借多年的研制经验，先后开发出一系列液相色谱的核心部件，如高精度输液泵、紫外检测器、阀等。我们采取OEM模式，将这些核心部件提供给国内企业。产品一经发布，便迅速获得国内客户广泛认可，这不仅解决了公司早期生存问题，也为未来发展奠定坚实基础。

　　随着单抗等生物药物的快速发展，我们也敏锐地捕捉到了生命科学工具领域的巨大潜力，决定从蛋白纯化系统的研发入手，并前瞻性的洞察到小核酸药物的市场机遇，继而推出大规模核酸合成仪。自2019年起，在生物制药和IVD上游原料市场的迅猛增长背景下，得益于资本的加持，我们实现了跨越式发展，从初创时期的寥寥数人，迅速壮大为现在的两百余人的团队。产品线覆盖从生物制药的上游合成和生物反应器到下游分离纯化设备，更值得一提的是，针对制药质量控制的分析仪器也将在今年下半年逐步进入商业化生产阶段。

　　经过这几年的不懈努力，我的一个深刻体会是，在有限资源的情况下，必须聚焦核心价值，做出明智的取舍，才能更好地推动公司的发展。所以未来，我们仍然将沿着聚焦产品、聚焦客户、聚焦底层核心技术的路线，稳步前进。同时，智能化也是生命科学工具的重大机遇，在这一点上我们也将积极与同行合作，共同为生命制药的CMC工艺打造全自动、智能化仪器设备，助力行业的进步与发展。

　　李大为：生命科学工具产业链，大致可以划分为上游的核心组件和耗材，以及下游的系统集成。上游的核心组件包括流体组件医疗器械企业，如柱塞泵、隔膜泵和蠕动泵等，同时包括旋转阀、隔膜阀、电磁阀等流体控制元件，各类检测器和传感器，如紫外光谱、拉曼光谱、质谱等光谱检测器，以及pH、电导率、溶氧度等传感器。

　　另外，自动化设备也是核心组件的重要组成部分，如移液工作站、自动进样器组分收集器等，这些是构成生命科学工具仪器设备的核心部件。耗材方面，包括培养基、细胞因子、固相载体及分离、纯化填料等。

　　下游主要根据应用场景进行系统集成，将各种核心组件进行整合，结合软件，打造出具有一定功能的设备。

　　欧美国家经过数十年发展，其产业链上下游均已达到高度成熟，供应链配套设施齐全。上游核心组件主要由零星几家欧美企业掌握，如Lewa、PSG、GEME、Hamilton等。同时，下游系统集成也主要由少数几家头部企业占据，包括Danaher、ThermoFisher、Merck和Sartorius等。这些企业在各自领域内拥有强大的实力，犹如稳固的巨擘，掌握着产业链的关键环节。

　　经纬：那么对于国内市场来说，生物制药供应链体系日趋健全，目前我们处在什么样的发展阶段？国产替代进展如何？未来1-2年您预计会有怎样的新变化？

　　李大为：随着中国生物制药市场的蓬勃发展，国内产业链也在日益健全，尤其是新冠疫情期间，受到海外贸易限制、内需激增和资本市场活跃等多重因素的推动，国内产业链得到大力发展，诸多本土企业如雨后春笋般涌现。

　　当然，目前国内的重点主要集中在下游系统集成领域，并以模仿为主，真正掌握核心部件自主生产技术的企业屈指可数，尤其是药物生产设备，核心部件几乎完全依赖进口。产业发展在一定程度上受到限制，与国外头部公司存在较大差距。

　　所以总的来说，国内企业体量尚小，议价能力薄弱，且缺乏核心组件的自主研发能力，难以根据不同应用场景灵活调整核心部件的系统优化策略，造成市场上产品同质化现象。那么，在企业在缺乏差异化的情况下，就很容易陷入激烈的价格战，可以预计在这种内卷的情况下，市场上将会有一波出清。所以夯实核心组件的研发、生产能力，进行差异化产品开发，才是国产替代最重要的事情。

　　从英赛斯来说，我们的产品线全面覆盖了寡核苷酸合成仪、反应器等生物工艺上游设备，以及蛋白纯化系统、高压制备液相系统、切向流过滤系统、纳米药物制备系统等下游产品。我们其实很重视核心组件的研发工作，每年要把自己近30%的营收医疗器械企业，投入到研发上，研发人员也占公司总体员工的40%。

　　所以，目前我们已成功实现90%的核心部件自主研发和生产，这不仅能够保证供应链的稳定，也实现了产品的性能和功能的优化，同时降低了成本。并且我们根据市场需要，快速推出创新产品，以满足客户的需求。

　　国产替代的进程不应局限于系统集成，更应致力于实现核心部件的突破。近年来，这些领域取得一些进步，但核心组件的产品成熟，也不是一朝一夕可以完成的，要健全整个产业链的发展，才能打破国外垄断，实现核心技术的自主可控。

　　经纬：大医疗领域最近都比较动荡，但生命科学工具行业是在这个市场大环境中，相对比较稳定的存在。但另一方面，这个领域从产品、技术到市场，都高度分化，怎么看待细分赛道天花板普遍不高所带来的成长性问题？平台策略是不是一个实现增长的重要选择？

　　李大为：因新冠疫情及近两年资本市场的动荡，相关行业无疑正经历着前所未有的不确定性。然而，如果拉长时间，从更宏观的社会和行业发展视角来看，这是短期的波动。生命科学工具，作为科技进步和大医疗产业发展的核心环节，不仅被视为国家重点战略方向，也是中美竞争的关键领域，因此，从长期来看，生命科学工具领域仍然是一个充满潜力和机遇的赛道。

　　我们再换一个角度，如果从细分赛道来看，生命科学工具种类繁多，单一品种的天花板不高，有些小品种的市场规模仅有几亿，而HPLC这类大品种市场规模七八十亿，本土厂商主要聚焦在低端市场进行激烈竞争，因此很多公司都通过补充产品线来提高天花板。

　　然而，不同的产品线底层技术差异甚大。英赛斯选择了技术平台化的策略，通过整合流体+检测器+自动化+软件等多个关键要素，聚焦客户，为不同的应用场景提供不同的产品类别。另外，随着自动化、AI大数据模型等技术的进步，赋能生命科学工具，促进生物制药CMC工艺快速开发，这也是一个重要的发展方向。

　　经纬：如果拿蛋白纯化系统作为例子，在研发上需要攻克的技术瓶颈有哪些？有哪些关键技术指标？

　　李大为：蛋白纯化系统涵盖硬件和软件等，其发展已经有几十年的历史。在硬件方面，其核心在于系统精度、稳定性和可靠性，要打破头部品牌的垄断，必须突破核心部件的自研自产，在降低成本的同时，解决精度、稳定性、可靠性问题，只有达到甚至超越欧美产品水平，才能获得市场竞争优势。

　　在软件方面，蛋白纯化系统同样需要关注稳定性、功能、操作友好性及合规等，这需要投入大量的研发资源，并持续积累使用经验，以逐步完善和优化。

　　我们的技术团队在色谱核心部件方面拥有近二十年的研制经验，不仅在技术上取得重大突破，也奠定了竞争优势，并获得市场的认可。在细分市场中，英赛斯主打产品线已成为本土市占率第一。

　　同时，生物技术领域不断发展，新的工艺不断涌现，如高通量、连续流、一次性纯化设备等，这为蛋白纯化产品线带来了新的需求和挑战。所以我们在内部，也非常强调紧跟市场需求，去突破技术瓶颈，才能实现应用和设备两方面的循环促进。

　　经纬：2024年，国际化是很多药企非常重要的策略，您怎么看待国际化策略？具体如何出海？

　　李大为：出海，或者说国际化，确实是最近很热门的话题。我认为一方面中国制药行业的快速发展，是导致国内企业出海的一个重要因素。比如说，近年来License-out的数量大幅增长，显示出国内企业已经具备了海外竞争实力。另一方面，国内竞争日趋白热化，企业需要拓展海外市场获取更广阔的发展空间。

　　当然，要想成功出海，首先要夯实自身实力，通过打造独特的产品和提供差异化的服务，确保在海外市场获得竞争力。其次，制定明确的出海策略至关重要，这需要对海外市场需求和竞争格局进行深入研究，从而确定从哪些区域、哪些产品开始切入。在定位策略时，还需考虑运营模式，如建立分公司、进行海外生产，还是选择经销模式，都需要根据产品和发展阶段来制定。此外，鉴于不同区域的市场环境和需求存在差异，制定针对性的地域策略显得尤为重要。

　　还有一个很重要的点是，欧美日等发达国家，与东南亚、印度等市场之间存在显著的差异化，就像欧美市场并非仅凭借低成本获得竞争优势。我们也深知这一点，因此我一直强调要根据不同的区域，来制定本地的策略。

　　经纬：最后，我想聊聊整个大医疗领域在疫情后冲高回落，都有些冷，但有没有哪些细分领域还呈现比较好的上行态势？

　　李大为：从整体来看，近两年大医疗领域确实出现一些波动，主要还是二级市场传导到一级市场，造成风险资本的投入减少。然而，从今年两会政策上看，生物技术和制造被列为国家重点发展的未来产业，更是中美全球竞争的关键领域。

　　生物制药的发展是必须依靠资本的推动，由于研发周期太长，需要一、二级市场接力支持，因此，我认为二级市场的一些缩紧措施可能只是暂时性的，真正符合国家鼓励的未来科技产业将会得到更多上市支持，并会逐步淘汰一些表现不佳的上市企业。

　　在细分领域，我们依然能够捕捉到很多机会。如GLP-1药物适应症的不断拓展为多肽领域注入新的活力，细胞和基因治疗领域仍旧热度不减。此外，小核酸药物的发展势头依然迅猛，与此同时，合成生物学的快速发展，也为行业带来众多新的发展方向和机遇。不可忽视的是，国家政策支持和地缘政治的影响，对上游供应链有极大的促进作用。

　　国务院最近印发的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》将进一步激发科研市场的活力。3月10日，国务院公布了《产业结构调整指导目录》，其中明确鼓励拥有自主知识产权的创新药和改良型新药、儿童药、短缺药、罕见病用药，重大疾病防治疫苗、新型抗体药物、重组蛋白质药物、核酸药物、生物酶制剂、基因治疗和细胞治疗药物等新药开发与产业化；此外，还鼓励生物医药配套产业，如高端化、智能化制药设备，新型制剂生产设备，大规模生物反应器及附属系统，蛋白质高效分离和纯化设备，以及药品连续化生产设备等。

　　这些措施旨在推动生物医药产业的创新与发展，医疗器械企业助力我国在全球医药市场中取得更大的竞争优势。所以我坚信，市场的波动与变革同样蕴含着巨大机遇，唯有夯实自身实力，方能异军突起。

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